Приблизительное время чтения: 6 мин
Успешный магазин – это когда покупатель пришел выбирать носки, а ушел еще и с джинсами; хотел купить молоко, а провел через кассу 2 больших пакета продуктов и гигиенических товаров…
‒ Хотите, чтобы эта история была про ваш бизнес?
Давайте рассмотрим, какие планировки и оборудование торговых помещений способны увеличить продажи – сделать так,
чтобы человек совершил как можно больше покупок.
Содержание:
- Торговые зоны в магазине
- Виды планировок торгового помещения
- Основные принципы планирования магазина
- Какое оборудование торгового зала умеет работать на рост продаж
Негласные правила 5 торговых зон
Начнем с «холодной зоны», куда посетители часто не заходят из-за открытого пространства или местонахождения далеко в глубине зала. Там на торговых стеллажах или другом оборудовании лучше располагать продукты высокого спроса.
Для справки:
8 из 10 покупателей ходят по периметру залов. Центральным витринам обычно уделяют внимание только 4 из 10 клиентов. Ваша задача – сломать эту систему грамотным зонированием и выкладкой товаров.
Еще 4 стратегически важных территории:
Зона адаптации
Находится рядом со входом – своеобразное фойе с корзинами и тележками. Посетитель еще не может выбирать, особенно, если в первый раз в этом магазине, его взгляд в поисках знакомых предметов. Окажите помощь своему клиенту! Здесь должны стоять фруктово-овощные стенды, продукция с яркими ценниками скидок, которые подкупают внимание и мотивируют идти дальше. Не используйте место у входной группы для основных повседневных товаров, иначе покупатель поспешит взять, что надо, и пойдет к кассе.
Зона основного потока
От ее планирования в магазине и умного размещения оборудования в торговом зале зависит, насколько эффективно будут идти продажи. Например, 6 из 10 клиентов после входа используют «проторенную дорожку», направляясь против часовой стрелки по внешнему периметру. Размещайте товары большого спроса подальше от кассовой группы – так клиент проведет больше времени внутри и обязательно наберет в дом больше покупок, чем планировал. Не забывайте, что главные проходы между оборудованием торговых залов и помещений должны быть шире, так покупателю легко можно определять, куда двигаться.
Зона возрвращения
В мерчандайзинге это важная территория в зонировании магазина, способная создавать спрос и увеличивать количество продаж. Суть в том, что здесь – ближе к кассе – можно (нужно!) размещать товары для импульсивных покупок, которые человек хочет брать здесь и сейчас. Например, что-то сезонное, журналы, новинки рынка и т. п.
Зона покупки
Кассовая зона в организации торгового зала не только необходимость, но и дополнительный стимул для покупателя потратить деньги. Т. е. в этом месте хорошо размещать манящую скидками или «нужностью» продукцию: мелкие аксессуары, периодику, сладости, гигиенические наборы и др. мелкую сопутствующую продукцию, которая стоит недорого, но часто приносит хорошую прибыль.
Эксперт по зонированию делится находкой:
Кассы – бойкое место, которое точно стоит использовать не только по назначению (расчет за покупки), но и для допродаж. В некоторых торговых точках намеренно создают очереди до 5 человек – так клиенты «успеют» импульсно взять что-то с прилавка/витрины.
Какие планировки советую мерчандайзеры
Ваша главная задача при планировании магазина – спровоцировать клиентов пройти по всей торговой площади: от входа и первых стеллажей до центра и ответвленных залов.
Используйте приемы мерчандайзинга для планировки, которые проверены и хорошо работают.
Петля – самая популярная планировка магазина
Внешнюю сторону периметра занимает высокое оборудование, в центре располагается низкое. Обеспечивает хороший обзор сразу от входа, делит товары на группы. Оптимальна для залов от 50 кв. м., обычно применяется для разделения зон в магазинах одежды, косметики, но подходит и для других сфер.
Линейная планировка магазина
Расположите оборудование для торгового зала параллельными рядами с навесной маркировкой рядов и полок. Так вы добьетесь большой проходимости, отличной видимости продукции + рационально используете площадь. Подходит для продуктовых маркетов, книжных отделов, для продажи бытовой техники.
Боксовая планировка магазина
Предполагает зонирование на отделы-группы со своими задачами. Например, в одном помещении работает салон фотографии, кофейня, лавка с цветами, центр дизайна. Выгодно делить арендную плату, доступны любые дизайнерские решения.
Произвольное планирование площади
Подкупает непринужденной атмосферой, чем-то новым, креативом в выборе разных видов оборудования торгового зала – стеллажей, прилавков, экономпанелей и целых систем для выкладки товара. Можно нанять дизайнера или включить фантазию на полную мощность. Здесь образ компании (бренда) полностью зависит от вас.
Выставочная планировка магазина
Коллаборация «петли» и «лабиринта», когда товары располагают вдоль стен как на выставке, а для покупателей формируется маршрут движения. Тут наглядность на высшем уровне, а потому внимание клиента к продукту и много времени для осмотра гарантированы.
Что принципиально при планировании торговых точек
Чем удобнее пространство – тем выше выручка! А что влияет на удобство покупателя?
- Использование подходящего торгового оборудования для зонирования.
- Наглядность продукции в зале, чтобы она могла привлекать к себе издалека.
- Обеспечение безопасного и понятного пространства для передвижения.
Ниже рассмотрим еще 3 важных принципа планирования
Уделите внимание геометрии
Идеал, если вам досталось круглое или квадратное пространство.
Но эффективным видом площадей магазина по меркам мерчандайзинга считается и прямоугольник, в котором соотношение сторон 1 к 2 или 2 к 3. Тогда без вопросов можно располагать прилавки, торговые стеллажи и другое оборудование в торговых залах петлей, линейно, произвольно или выставочной планировкой.
Статистика показала:
Залы в форме вытянутого пенала сильно снижают уровень продаж – очень мало клиентов доходят вглубь, чтобы смотреть и выбирать товары.
Овал и круг дают волю воображению и развитию собственного корпоративного интерьера компании:
- Можно использовать «спираль», чтобы размещать витрины и полки в точке продаж – человек будет путешествовать по завитому проходу и смотреть, подбирать товары по обе стороны от него, а в конце выйдет к кассовой зоне.
- Можно в центре разместить «остров» или круглое выставочное пространство, а лучами от него располагать торговые стенды или вешала с одеждой, к примеру.
- Можно сломать круглые формы пространства стеллажами, за которыми будут примерочные, складские помещения и пр.
Сложная нестандартная геометрия всегда подразумевает работу дизайнера и мерчандайзера, чтобы раскрыть весь потенциал помещения и функционально использовать основные и дополнительные метры, ниши, коридоры.
Учитывайте размеры площади
Компактно – не равно завалено продукцией!
Не заставляйте посетителей спотыкаться о коробки на полу, лавировать в узких проходах, где даже вдвоем не разойтись. Используйте
для организации маленького торгового зала правило «золотого треугольника», когда:
- Входная группа и касса располагаются в углах основания треугольника.
- Витрины, стеллажи, экономпанели, допустим, с высоко развешанной одеждой идут по бокам.
- Самый яркий стенд с востребованной продукцией лучше поставить в вершине треугольника (подальше от входа).
В больших магазинных залах можно применить любой из описанных выше методов планирования пространства: линейный, боксовый, выставочный или компиляцию.
Посчитайте коэффициент установочной площади по формуле: К=Sуст/S
Где весь метраж помещения, использованный под установку оборудования – Sуст, а S – общая площадь.
- Получилось меньше 0,25? Вы не пользуетесь всем потенциалом своего пространства – можно поставить больше оборудования для выкладки товаров.
- Результат больше 0,35? Вы перегрузили площадь установочным оборудованием, что, скорее всего, негативно сказывается на удобстве для покупателей = продажах.
Подумайте о специфике продукции
У покупателей есть устоявшаяся когнитивная программа поведения. Воспользуйтесь психологией, чтобы быть на их волне и увеличить прибыль.
- Расположите товарные группы так, чтобы клиент шел как по карте сокровищ – от 1 пункта к другому. Для продуктовых супермаркетов это может быть логика: завтрак → обед → ужин → праздничный стол. Для бутика одежды: повседневная → белье → для торжеств → обувь.
- Товары высокого спроса презентуйте по внешнему периметру подальше от входа. Для продуктов это овощи, хлеб, молочка, мясо. Для одежды – трикотажные или хлопковые майки, свитера, джинсы, юбки. У посетителей будет время и возможности для импульсных покупок.
- Продукцию сезонного или целевого спроса лучше поместить в центре зала. К примеру: консервы, сахар, макароны, крупы, крупная бытовая техника по типу холодильников, стиральных машин, деловые костюмы и праздничная одежда.
Эксперт по зонированию делится советом:
На эмоциональных покупках ваша выручка может вырасти на 30-40%. Поставьте больше полок с яркими товарами в самых разных зонах магазина. Для магазинов техники и электроники «импульсными» товарами являются аккумуляторы, чехлы, удлинители, зарядки, батарейки. Для продуктовых – жвачки, напитки, сладости, одноразовые бритвы. Для одежных – носки, бижутерия, чистящие ролики.
Какое оборудование торгового зала умеет работать на рост продаж
Повышенный интерес у потребителя вызывают магазины, где стоит разное оборудование: по высоте, виду и другим характеристикам. Вот пример – салон парикмахерских принадлежностей:
- Дорогостоящие электробритвы, щипцы для волос, наборы парикмахеров размещены под стеклом прилавка.
- Косметика и парфюмерия стоит на полках стеклянных витрин.
- Расчески и заколки презентованы на металлических вертящихся стойках или экономпанелях у стен.
Всему свое место
Торговые системы с полками фруктов и овощей – это классика жанра в продуктовых маркетах. Подиумы с манекенами и вешала встречают нас в зоне адаптации магазина одежды…
А как быть с зоной концентрации покупателей, какое торговое оборудование здесь впишется идеально и будет увеличивать продажи?
Экономпанели для стен, фронтальных и промо зон
Отлично разгружают напольное пространство, оставляя больше места для посетителей торгового зала + демонстрируют товар в перспективе (презентация новых коллекций, подобранных капсул).
Торговые стеллажи
Есть модели закрытого типа для дорогой продукции в виде шкафчика с замком, есть открытые универсальные варианты для любого вида продукции (продукты, одежда, техника).
Торговые модульные системы
Настоящие трансформеры с регулируемой высотой полок, которые можно комбинировать между собой, подстраивать под параметры и дизайн помещения.
Витрины
Речь не о внешних витринах, выходящих «лицом» на улицу, а о тех, что позволяют продать товар «лицом» за стеклом (дорогостоящие) или в открытом доступе.
Прилавки
Часто подразумевают наличие кассового аппарата и полок со стороны продавца, но есть конструкции, где верхняя часть из стекла для демонстрации товаров.
Надеемся, что наши рекомендации по зонированию, планировкам и оборудованию для торговых залов помогут вашему магазину выйти на хорошие продажи. Всегда готовы дать консультацию, если остались вопросы.