![Верхнее изображение](/upload/iblock/fe6/lg3yo86s3d8fns6lyyfspnkch79dkww4/Verkhnee-izobrazhenie.jpg)
Превратить посетителей магазина из числа потенциальных покупателей в реальных покупателей – только половина дела, ведь нужно, чтобы клиенты возвращались снова и снова, а их средний чек только увеличивался. Узнаем, как привлечь покупателей в магазин, и что нужно, чтобы увеличивать продажи розничного магазина.
Что такое розничный магазин?
![Что такое розничный магазин?](/upload/resize_cache/iblock/a75/sybl209g6sn4o9nom4127pk8pggbtarq/720_2000_0/roznichnyy-magazin.jpg)
Розничный магазин – магазин, в котором продажа товаров осуществляется конечному потребителю для личного некоммерческого использования. Может располагаться в отдельно стоящем здании или на цокольном, первом этаже жилых, нежилых домов, в торговых центрах. В общем случае состоит из торгового зала, зоны касс, складских и служебных помещений.
Торговая точка – место, где организована продажа товаров. Это может быть небольшой прилавок в торговой галерее бизнес-центра или подземного перехода, киоск, остановочный комплекс.
Если магазин действующий, то у него уже есть постоянные покупатели, и для предпринимателя будет важнее узнать, как повысить продажи в магазине, в т.ч. и за счет увеличения количества покупателей. Особенности привлечения посетителей в этом случае:
- Магазин так или иначе известен целевой аудитории.
- Для привлечения новых клиентов можно внедрять скидки, распродажи, программы лояльности.
- Потенциальным покупателям о розничном магазине ничего неизвестно, и потребуется широкая рекламная кампания, в т.ч. с привлечением раздаточного материала, рекламы на ТВ или в интернете, использование красивых вывесок, возможно – баннеров (растяжек) с информацией об открытии.
- Если при первом посещении покупателей что-то не устроит – ассортимент, планировка, сервис, то повторно они могут не вернуться. Поэтому в первое время нужно уделить особое внимание оформлению магазина, выкладке товаров, расположению торгового оборудования, сервису.
![Пример магнит](/upload/resize_cache/iblock/3dd/50hopmt1hvgzlbh7ldcd41rj1ssckymj/720_2000_0/magnit.jpg)
Что влияет на посещаемость и продажи в розничном магазине?
Есть несколько факторов, влияющих на посещаемость и продажи. Рассмотрим эти факторы, и определим, какие методы помогут повысить продажи за счет привлечения новых клиентов.
Расположение
Вывески и навигация
![Вывеска на магазин - виды, материалы, назначение](/upload/iblock/452/rmbj21q4gcujpe0bu2g48lxo3nulwpp9/vyv.jpg)
Ассортимент
- За хлебом, закусками, молочной, кондитерской продукцией, минеральной водой, соками покупатели отправятся в магазин у дома, а не в супермаркет или гипермаркет.
- В крупных продуктовых магазинах желательно выкладывать товары разных ценовых категорий – как недорогие, так и премиальные продукты.
- Сопутствующие продажи помогают повысить средний чек – в магазине чая можно найти место для выкладки печенья, зефира и иных сладостей, а также для заварочных чайников, чайного сервиса для чайных церемоний.
Внутренняя обстановка
Прежде всего, магазин должен иметь свой фирменный стиль даже в случае, если это небольшая торговая точка, не относящаяся к сети.
Фирменный стиль – это цветовое оформление (помещения, торгового оборудования, входной зоны). Контрастные цвета лучше всего запоминаются, поэтому их комбинация чаще всего встречается у крупных торговых сетей при оформлении вывесок, входных зон, торговых залов.
Следующее касается планировки с учетом размещения тех или иных товаров.
Грамотная выкладка товаров с учетом психологии покупателя поможет существенно повысить продажи.
![факты](/upload/resize_cache/iblock/087/alhjfui945h0f0sgmgbefpt05pdgwoqf/720_2000_0/comercios_de_xabia.jpg)
![Мерчандайзинг. Как свет, цвет и выкладка влияют на продажи?](/upload/iblock/7f2/3tdmzxqcwe94eger7c158zzqk9pofd0n/Merchandayzing.jpg)
Как повысить продажи в магазине одежды посредством правильного размещения витрин? Все новинки лучше располагать в глубине торгового зала. В начале зала – одежду на распродаже. Вблизи касс хорошо продаются аксессуары. На пути от входа к дальней стене – текущие коллекции. На видных местах в отдельных островных зонах – дорогостоящая одежда, брендовые вещи.
Опять же, если это магазин одежды, то нужно больше зеркал в зале, тогда как в продуктовом магазине зеркальные поверхности будут только раздражать покупателей – множество мелких товаров при многократных отражениях вызывают ощущение хаоса и беспорядка.
Несколько моментов относительно выкладки товаров:
Музыкальное оформление
Да, и она обязательно должна соответствовать направлению деятельности, стилю магазина.
Логично, если в торговой точке, реализующей восточные сладости, будут звучать легкие восточные мотивы. В семейных магазинах, где представлены как продукты, так и непродовольственные товары, лучше всего транслировать в эфире музыку без слов или какие-то нейтральные песни, чтобы не отталкивать посетителей из разных возрастных групп.
![текст музыка](/upload/resize_cache/iblock/a44/8kujm2z58hmmcngcx0n6pquswj7plla7/720_2000_0/O6S0IX0.jpg)
Ее особенности:
- Возможность вещания разных композиций в различных залах, помещениях.
- Интеграция в систему оповещения и управления эвакуацией.
- Трансляция как заранее записанных треков и рекламы, так и объявлений в режиме реального времени.
Самообслуживание и интернет-магазин
![Самообслуживание и интернет-магазин](/upload/resize_cache/iblock/b2e/d845uc1rqhid577hibylbm5smep7qaem/720_2000_0/kassy_samoobsluzhivaniya_novyj_servis_ritejlerov.jpg)
Как привлечь покупателей в продуктовый магазин в таком случае? Можно сразу при входе или в торговом зале вблизи касс обозначить места, где покупатель может самостоятельно выложить товар, провести его и оплатить.
Интернет-продажи, когда клиенты через сайт или мобильное приложение оформляют заказ, а потом просто забирают его и оплачивают в магазине, стали пользоваться повышенным спросом в последнее время. Точки выдачи могут располагаться вблизи касс, но нельзя перекладывать функцию точки выдачи на обычную кассу – ведь покупки онлайн совершаются ради экономии времени, и человек, сделавший заказ, посещает магазин только чтобы забрать и оплатить покупки, не теряя драгоценное время.
Рекламные кампании
Чтобы эффективно продавать товар, нужно сообщить покупателю о причинах, почему он должен сделать покупки именно у вас. Оповещение о текущих акциях, бонусах, скидках, об открытии новых точек, где покупателям предоставляются дополнительные выгоды, информация о новых поступлениях – все это рекламные кампании.
Основные виды рекламных кампаний для розницы:
![Пример светофор](/upload/resize_cache/iblock/1ef/6z8fz483a2yhzbiyw52oarngxocsogh7/720_2000_0/orig.jpg)
- Проведение мастер-классов в магазине – например, от стилиста в магазине одежды или косметики, от шеф-повара известного ресторана в продуктовом, кондитерском магазине.
- Презентации в торговом зале – дегустация закусок, вин, соков, колбас в магазине продуктов, викторины и конкурсы в магазине книг, модный показ в бутике, демонстрация эффективности моющего средства в торговой точке по продаже бытовой химии и т.д.
Программы лояльности
Конечно, выпуск карт – прерогатива крупных торговых сетей. Небольшой магазин у дома может использовать другие программы лояльности:
- Скидки на продукты, у которых подходит к концу срок годности.
- День определенного продукта – например, рыбная среда или мясная пятница, когда цены на конкретные товары и продукты снижены.
- Небольшие подарки – к примеру, при покупке нескольких упаковок пива пачка сухариков в подарок (чаще это программы лояльности не самого магазина, а поставщиков, но владельцы торговых точек тоже могут их запускать).
Исследование целевой аудитории
- Опросы и анкетирование – в интернете, по телефону, в местах массового скопления людей.
- Изучение конкурентов, их предложений – можно пройтись по магазину конкурента, посмотреть, что ищут и что покупают его посетители.
Торговое оборудование
![Торговое оборудование: Что это и как его различают в работе?](/upload/iblock/dc7/dc705a05a4206ff6d7f48e0d20cf13db.jpg)
Как можно повысить продажи?
Для повышения продаж товаров новым и действующим клиентам можно воспользоваться следующими рекомендациями:
Наконец, не стремитесь повысить продажи только за счет роста клиентской базы, ведь это лишь один из немногих способов.