Jobs-to-be-done — это методика разработки продукта, которая означает «работа, которую нужно выполнить». Она предполагает, что любой товар покупается человеком с определённой целью и выполняет определённую функцию. В маркетинге концепция JTBD помогает создавать только востребованные продукты, способные удовлетворить потребности покупателей.
В соответствии с подходом Jobs to Be Done (JTBD) мы не покупаем продукты (товары или услуги), а нанимаем их на выполнение определенной работы
Автор концепции — Клейтон Кристенсен, профессор Гарвардской школы бизнеса, который дал такую формулировку:
«Большинство компаний делят свою целевую аудиторию на сегменты по пользовательским или продуктовым характеристикам. Но у пользователя другой взгляд на рынок. У него просто есть задача, которую надо выполнить (job to be done), и он ищет лучший продукт, который поможет ему в этом».
Несколько лет назад компания McDonald’s пыталась увеличить продажи молочных коктейлей. С этой целью они проводили опрос, в ходе которого компания пыталась выяснить у покупателей, как улучшить продукт. Увеличить объём коктейля или добавить новый вкус, шоколадный коктейль или более жирный, а может редизайн упаковки? Однако после внесения изменений в продукт результаты, что продажи не выросли.
Чтобы понять, для какой «работы» клиенты иногда «нанимали» молочный коктейль, Клейтон Кристенсен изучал ресторан около 18 часов. По результатам наблюдений оказалось, что около половины молочных коктейлей были проданы до 8:30 утра. Это было единственной покупкой у таких клиентов и они приезжали исключительно на машине.
Опросив этих покупателей Кристенсен выяснил, что всех их объединяла одинаковая "работа". Им предстояла утренняя поездка на работу и коктейль они "нанимали" с целью - не уснуть по дороге. К тому же, коктейли питательные, дают насытиться до обеда.
Этот анализ показал, что молочные коктейли конкурировали с бананами, шоколадными батончиками, пончиками или даже бубликами, которые выполняли ту же работу. Но молочные коктейли были намного удобнее - их легче употреблять, и благодаря вязкости их хватало на всю поездку.
Чтобы улучшить молочный коктейль для утренней JTBD, McDonald's:
McDonald's полностью перестроили свою стратегию на основе JTBD и продажи молочных коктейлей увеличились в 7 раз!
Ознакомиться с нашими товарами и заказать звонок специалиста вы можете на нашем сайте: Нажми для перехода
Или обратиться в наши магазины по адресам:
ул. Свердловский пр-т, 39
Телефон: (351) 225-00-41
ул. Комсомольский пр-т, 94
Телефон: (351) 723-02-41
г. Миасс, ул. 8 марта, 189
Телефон: (351) 357-04-54
